Επιλέξτε το Κοινό σας Αποτελεσματικά και Κερδίστε! (Μέρος Α')

Η διαδικασία του Marketing αρχίζει με την αναγνώριση και διαπίστωση μιας ανάγκης. Η ανάγκη αυτή πρέπει τότε να συσχετιστεί με μια ομάδα συγκεκριμένων καταναλωτών. Έτσι το πρώτο μέλημα του Μαρκετερ είναι να βρει ποιοι είναι οι καταναλωτές, που ενδιαφέρουν την επιχείρηση. Οι αγορές εξάλλου αποτελούνται από άτομα ,από ανθρώπους, όχι από πράγματα.

Την έννοια της αγοράς την αντιλαμβάνονται διαφορετικά τα διάφορα οικονομούντα άτομα μιας κοινωνίας. Για τη νοικοκυρά αγορά σημαίνει το χώρο, όπου πηγαίνει για να ψωνίσει (πχ κεντρική αγορά, η λαϊκή αγορά της γειτονιάς, κτλ). Για τον καταστηματάρχη σημαίνει το σημείο ,που πηγαίνει για να προμηθευτεί τα εμπορεύματα του. Για τον εξαγωγέα οι χώρες που πουλάει τα προϊόντα του. Για μια βιομηχανία παιδικών ενδυμάτων τον πληθυσμό, που έχει ηλικία από 0-14 ετών κτλ.

Η λέξη αγορά προέρχεται από τους αρχαίους Έλληνες και σήμαινε το χώρο που έκαναν τις συναλλαγές τους. Σήμερα η λέξη αγορά μπορεί να σημαίνει γεωγραφικό χώρο ,δημογραφική ομάδα ανθρώπων, κοινωνική ομάδα κτλ. Δηλαδή στο Marketing η έννοια της αγοράς συγκεντρώνεται γύρω από ένα κοινό χαρακτηριστικό, που αποτελεί το βασικό αντικείμενο συναλλαγής. Είναι μια διάσταση ,που μπορεί να απομονωθεί και να μετρηθεί. Έχει δε και δυναμικό χαρακτήρα ,αφού μεταβάλλεται με το χρόνο. Η έννοια επίσης της αγοράς είναι στενά συνδεδεμένη με την έννοια της ζήτησης και της ικανοποίησης των αναγκών του καταναλωτή.

Από τα παραπάνω φαίνεται πως αγορά σημαίνει ένα συγκεκριμένο τμήμα του καταναλωτικού κοινού με χαρακτηριστικά που ενδιαφέρουν την επιχείρηση και που μπορεί να μετρηθεί. Βασικό λοιπόν στοιχείο για τον επιχειρηματία είναι να αναγνωρίσει το στόχο του και να τον μετρήσει. Η αναγνώριση του στόχου μας οδηγεί στην απομόνωση του τμήματος εκείνου της αγοράς προς το οποίο θα κάνει την προφορά της η επιχείρηση.

Η αγορά όπως αναλύθηκε παραπάνω είναι το σύνολο των καταναλωτών. Οι καταναλωτές όμως είναι διεσπαρμένοι σε γεωγραφική έκταση και διαφέρουν μεταξύ τους σε πολλά και διαφορετικά χαρακτηριστικά την ίδια ή και άλλη γεωγραφική έκταση. Με άλλα λόγια η αγορά δεν μπορεί ποτέ να εννοηθεί σαν ομοιογενής αλλά απαρτίζεται από πολλά τμήματα. Η μελέτη και η ανάλυση αυτών των τμημάτων θα οδηγήσει σε μια πληρέστερη εκμετάλλευση των ευκαιριών της αγοράς.

Σαν ορισμό λοιπόν μπορούμε να πούμε πως τμηματοποίηση της αγοράς είναι η υποδιαίρεση μιας αγοράς σε ομοιογενή τμήματα πελατών που το καθένα μπορεί εύκολα να επιλεγεί και να αντιμετωπιστεί σαν μια μικρότερη εξειδικευμένη αγορά. Η στρατηγική του Marketing έχει βασικούς στόχους. Ο πρώτος στόχος είναι η επιλογή του συγκεκριμένου τμήματος της αγοράς ,που ενδιαφέρει την επιχείρηση και ο δεύτερος στόχος είναι η επιλογή της κατάλληλης προσφοράς της επιχείρησης προς το συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς.

Πλεονεκτήματα Τμηματοποίησης

α)Έχει την δυνατότητα να διαπιστώνει ο επιχειρηματίας τις ευκαιρίες της αγοράς και να καταρτίζει το πρόγραμμα Marketing με τέτοιο τρόπο ώστε να επιτυγχάνει μεγαλύτερο δυνατό αποτέλεσμα.

β)Γνωρίζοντας τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του τμήματος - στόχου της αγοράς, ο επιχειρηματίας μπορεί να προσαρμόσει κατάλληλα είτε το προϊόν είτε τις υπηρεσίες του Marketing και έτσι θα αυξήσει το μερίδιο του στην αγορά - στόχο.

γ)Έχει την δυνατότητα να συντονίζει και να κατευθύνει τον προϋπολογισμό του Marketing σε εκείνο το τμήμα της αγοράς που θεωρεί πιο επικερδές.

ΤΡΟΠΟΙ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

Όταν μια αγορά για ένα προϊόν ή υπηρεσία έχει περισσότερους από δύο αγοραστές ,η αγορά αυτή μπορεί να τμηματοποιηθεί σε ομοιογενείς ομάδες καταναλωτών .Παρακάτω παρουσιάζονται οι διάφοροι τρόποι τμηματοποίησης της αγοράς. Παρακάτω θα δούμε 6 αγοραστές ,προτού γίνει η τμηματοποίηση της αγοράς. Ο μεγαλύτερος αριθμός των τμημάτων της αγοράς αυτής μπορεί να είναι 6 ,όσοι και οι πιθανοί αγοραστές των προϊόντων.

1α)Χωρίς τμηματοποίηση της αγοράς
1β)Πλήρη τμηματοποίηση της αγοράς
1γ)Τμηματοποίηση της αγοράς κατά τάξη εισοδήματος
1δ)Τμηματοποίηση της αγοράς κατά τάξη -ηλικία
1ε)Τμηματοποίηση της αγοράς κατά τάξη εισοδήματος και ηλικία.

Κάθε ένας καταναλωτής μπορεί να αποτελεί μια ξεχωριστή αγορά ,γιατί οι ανάγκες του και οι επιθυμίες του μπορεί να είναι μοναδικές. Όταν έχουμε μικρό αριθμό αγοραστών ,τότε είναι εύκολη και δυνατή η μελέτη κάθε πελάτη ξεχωριστά ,αυτό πχ. συμβαίνει με τους αγοραστές αεροσκαφών αυτή την περίπτωση κάθε πελάτης αποτελεί χωριστή αγορά .

Οι περισσότερες όμως επιχειρήσεις (1β) δε θεωρούν μια τόσο λεπτομερειακή τμηματοποίηση της αγοράς σκόπιμη, αφού το κόστος σε αυτήν την περίπτωση θα είναι μεγάλο. Αυτό βέβαια τελικά θα εξαρτηθεί από την φύση και την σπουδαιότητα του προϊόντος καθώς και τις έντονες ανάγκες κάθε τμήματος της αγοράς.
Έτσι γίνεται μια προσπάθεια να ομαδοποιηθούν οι καταναλωτές σε μεγαλύτερες ομάδες, που διαφέρουν στην προτίμηση των προϊόντων και στου επηρεασμούς του Marketing. Για παράδειγμα, ο πωλητής ίσως ανακαλύψει ότι οι προτιμήσεις για το προϊόν ή οι επηρεασμοί του MARKETING διαφέρουν μεταξύ των διάφορων εισοδηματικών τάξεων.
Η τμηματοποίηση (1γ) γίνεται με βάση το εισόδημα σε τρεις ομοιογενείς ομάδες ,τις ομάδες 1,2 και 3 κάθε δε ομάδα βρίσκεται στην ίδια εισοδηματική τάξη. Έτσι παρατηρείται πως οι περισσότεροι πελάτες βρίσκονται στην κατηγορία εισοδήματος 1. Εξάλλου ο πωλητής ίσως να βγει μεγάλες διαφορές στην αγοραστική συμπεριφορά μεταξύ νέων και ηλικιωμένων αγοραστών.

Η τμηματοποίηση της αγοράς (1δ)γίνεται με βάση την ηλικία σε δύο ομάδες με τον ίδιο αριθμό μελών .Επίσης η τμηματοποίηση της αγοράς(1ε)με το συνδυασμένο κριτήριο του εισοδήματος των καταναλωτών και την ηλικία τους ,γιατί και τα δύο κριτήρια επιδρούν στην αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών αυτών. Έτσι δίνονται χρήσιμες πληροφορίες απαραίτητες για τον προγραμματισμό του Marketing των επιχειρήσεων.

(Θα ακολουθήσει και μέρος Β')

Για περισσότερες πληροφορίες παρακαλούμε συμπληρώστε την παρακάτω Φόρμα Επικοινωνίας ή καλέστε μας στά τηλέφωνα 2231.2231.99 και 698.598.6966 και ώρες από 09:00 έως 17:00.