Ξυπνήστε τον πωλητή που κρύβετε μέσα σας και κερδίστε! Υπάρχει λόγος!

Η τέχνη της πώλησης είναι καθοριστικής σημασίας στο χώρο των επιχειρήσεων. Και μάλιστα τα άτομα που ασχολούνται σε αυτό το τόσο κομβικό κομμάτι που συνδέει πελάτες και επιχείρηση, είναι από τα πιο καλοπληρωμένα ειδικά σε μεγάλες επιχειρήσεις. Και αν σας λέγαμε πως η πώληση είναι μια πράξη που καθημερινά την εφαρμόζουμε ασυναίσθητα; Σκεφτείτε το για λίγο..

Ουσιαστικά η πώληση είναι μια διαπραγμάτευση. Προσπαθώ να πείσω κάποιον ώστε να ενεργήσει προς όφελος μου, και φυσικά το ίδιο κάνει και εκείνος ταυτόχρονα και για τα δικά του συμφέροντα. Όταν προσπαθεί κάποιος να πείσει ένα φίλο να πάνε για ποτό, είναι μια πώληση. Όταν προσπαθεί ένας γονιός να πείσει το παιδί του να κάνει τα μαθήματα του, είναι μια πώληση. Όταν προσπαθεί να επιλέξει ένας σύζυγος μέρος για καλοκαιρινές διακοπές με τη γυναίκα του, είναι μια πώληση (που σχεδόν πάντα να χάνει!). Προσπαθώ δηλαδή με επιχειρήματα (λογικά και συναισθηματικά) να πείσω το συνομιλητή μου να κάνει αυτό που θέλω! Και αν η πώληση έχει σημασία στις καθημερινές προσωπικές στιγμές ενός ιδιώτη, φανταστείτε πόσο σημασία έχει για ένα επιχειρηματία!

Ένα από τα λάθη, κυρίως τον ανθρώπων που διευθύνουν μικρομεσαίες επιχειρήσεις, είναι πως δε θέλουν να ασχοληθούν με την πώληση. Προσλαμβάνουν λοιπόν άτομα πιο ικανά και έμπειρα από αυτούς για να τους φέρουν τα αποτελέσματα που θέλουν. Αυτό βέβαια είναι λογικό και έχουν κάθε δίκιο. Το θέμα είναι όμως πως δεν αναπτύσσουν τις δικές τους διαπραγματευτικές ικανότητες. Και θα συμφωνήσουμε όλοι πως ο σύγχρονος επιχειρηματία έχει πολλά διαφορετικά «ακροατήρια» να πείσει! Ας δούμε μερικά:

Προμηθευτές: Είναι τα άτομα με τα οποία ξεκινάει να έχει σχέσεις. Θα εμπιστευτεί τις πρώτες ύλες που θα του πουλήσουν και θα πρέπει να έχει μια μακρόχρονη και αξιόπιστη συνεργασία με αυτά. Θα πρέπει πολλές φορές να «πουλήσει» - διαπραγματευτεί ο επιχειρηματίας τα δικά του συμφέροντα ώστε να επιτύχει το καλύτερο δυνατό συμβόλαιο με αυτούς. Προφανώς, η διαπραγματευτική ζυγαριά γέρνει προς τους προμηθευτές, όσο πιο νέος (επιχειρηματικά) και άπειρος είναι ο επιχειρηματίας, αλλά με τον καιρό, θα μπορέσει να μάθει από τα λάθη του και την εμπειρία του. «Πώληση» λοιπόν από το πρώτο λεπτό!

Εργαζόμενοι: Διαπραγμάτευση θα χρειαστεί να κάνει ο επιχειρηματία και με τα άτομα τα οποία θα στελεχώσουν ή ήδη στελεχώνουν την επιχείρηση του. Μην πάει το μυαλό σας πως διαπραγμάτευση γίνεται για μισθολογικά θέματα μόνο. Ωράρια, μέθοδος εργασίας, καθήκοντα, συνεργασίες, προσαρμογή στη φιλοσοφία της επιχείρησης, εσωτερικά κίνητρα, κλπ είναι μερικά από τα θέματα που ο εργοδότης θα πρέπει να συζητήσει – διαπραγματευτεί με τους εργαζομένους του. Και μη νομίσετε πως ο εργοδότης έχει πάντα το πάνω χέρι. Σκεφτείτε την περίπτωση ενός υπαλλήλου που θέλει να αλλάξει εργασιακό περιβάλλον και είναι πολύτιμος για την υπάρχουσα επιχείρηση. «Πώληση» για να τον κρατήσει!

Συνεργάτες: Είναι τα άτομα – επιχειρήσεις – οργανισμοί που ο επιχειρηματίας έρχεται σε επαφή κατά τη λειτουργία της εταιρείας του. Τράπεζες, δημόσιες υπηρεσίες, ασφαλιστικές εταιρείες, ενδιάμεσες επιχειρήσεις μεταπώλησης, μέτοχοι της εταιρείας, στελέχη, κλπ είναι ομάδες ατόμων που διεκδικούν τα δικά τους συμφέροντα καθημερινά και θα πρέπει ο επιχειρηματίας να μπορεί να αναπτύξει τις διαπραγματευτικές του ικανότητες προκειμένου με τη σειρά του να διασφαλίσει τα δικά του συμφέροντα. Να τονίσουμε τη σπουδαιότητα αυτής της κατηγορίας διότι είναι εκείνοι που διαμορφώνουν συνεχώς το επιχειρηματικό περιβάλλον που δραστηριοποιείται η εταιρεία.

Πελάτες: Το αυτονόητο κοινό που πρέπει να πείσει ο επιχειρηματίας, ακόμα και αν δεν είναι το άμεσο πρόσωπο με το οποίο έρχονται σε επαφή. Πολλές φορές θα χρειαστεί να επέμβει και να «σώσει» την κατάσταση όταν ένας εργαζόμενος του δε θα τα καταφέρνει με τον πελάτη. Μπορεί πάλι να εμφανιστεί όταν αυτό ζητηθεί από τον πελάτη. Και στις δυο περιπτώσεις θα πρέπει να ξεκινήσει μια διαπραγματευτική μάχη και σίγουρα οι γνώσεις σε πωλήσεις είναι κάτι παραπάνω από επιβεβλημένες για να κερδίσει. Η άμεση λοιπόν «πώληση» σε αυτή την περίπτωση!

Ανταγωνιστές(!): Τέλος, μια ιδιαίτερη περίπτωση (και από τις πιο δύσκολες) είναι και η διαπραγμάτευση με μια (ή περισσότερες) ανταγωνίστριες επιχειρήσεις. Εδώ τα συμφέροντα είναι πλήρως αντιδιαμετρικά καθιστώντας την όποια συζήτηση αρκετά αποτρεπτική. Συνήθως είναι περιπτώσεις που δυο ή περισσότερες επιχειρήσεις προσπαθούν να ενώσουν τις δυνάμεις τους και να συνεργαστούν ώστε να μεγιστοποιήσουν το αγοραστικό τους κοινό. Ακόμα και σε τέτοιου είδους καταστάσεις, ο επιχειρηματίας καλείται να αναπτύξει τις διπλωματικές και διαπραγματευτικές του ικανότητες ώστε να διαφυλάξει τα δικά του συμφέροντα.

Σύμφωνα με τα παραπάνω, παρατηρούμε πως η πώληση είναι κάτι που δε μπορούμε να το αποφύγουμε. Αλλάζει η στρατηγική, το κοινό, οι μέθοδοι, αλλά η πώληση είναι πώληση και απαιτεί γνώσεις και ικανότητες για να πραγματοποιηθεί με επιτυχία. Αποκτάται με τον καιρό, εξελίσσεται, προσαρμόζεται, αλλά πάντα παραμένει η αιχμή του δόρατος για κάθε επιχειρηματική ενέργεια. Ξεκινήστε λοιπόν σταδιακά να την ασκείτε συνειδητά και θα παρατηρήσετε πως οι ικανότητες σας θα βελτιώνονται μέρα με τη μέρα. Σε επόμενο άρθρο μας θα περιγράψουμε περισσότερα για το θέμα Πώληση. Θα σας πείσουμε να το διαβάσετε άραγε;

Για περισσότερες πληροφορίες παρακαλούμε συμπληρώστε την παρακάτω Φόρμα Επικοινωνίας ή καλέστε μας στά τηλέφωνα 2231.2231.99 και 698.598.6966 και ώρες από 09:00 έως 17:00.